Crescimento através da estratégia de diversificação
Como impulsionar o crescimento através da diversificação do mercado.
Se você examinar a lista de clientes da maioria dos fabricantes de pequenas e médias dimensões (SMMs), você encontrará que a regra 80/20 se aplica; isto é, 80% das suas vendas são de 20% de seus clientes (às vezes apenas um ou dois clientes).
Mas e se um desses grandes clientes decidir forçar descontos no ponto em que o SMM não pode lucrar? Ou se o cliente é como o Wal-Mart, que compara o preço da SMM com um fornecedor chinês e forçam-no a combinar o preço chinês ou perder o negócio? Ou se o cliente decidir repentinamente os produtos da Ásia em vez de comprar no SMM? Ou se o cliente opera em uma indústria cíclica que, como habitação, cai durante uma recessão e os negócios secam por vários anos.
A resposta a todos esses problemas é a diversificação do mercado.
A diversificação é uma estratégia que deve ser adotada por todos os SMM, à medida que os mercados, indústrias e clientes se adaptem à globalização. Mas você deve ter uma estratégia de diversificação bem planejada, ou você achará que existem muitos caminhos para muitos novos mercados - e alguns deles levam a mortos.
O problema de seguir um caminho quando você não sabe onde quer ir é melhor explicado pelo encontro de Alice com o Cheshire Cat, quando o caminho que ela tomou diverge em três caminhos separados.
"Alice pergunta:" Você poderia me dizer, por favor, de que jeito eu deveria ir daqui? "
"Isso depende muito de onde você quer chegar", disse o Cat.
"Não me importa muito onde ...", disse Alice.
"Então não importa de que jeito você vá", disse o gato.
"Enquanto eu chegar em algum lugar", acrescentou Alice como uma explicação.
"Oh, você tem certeza de fazer isso", disse o gato, "se você apenas andar o suficiente".
O objetivo é que você deve saber onde você quer ir antes de começar um caminho.
Aqui estão três exemplos de como uma variedade de fabricantes se diversificaram e encontraram novos nichos de mercado.
Davis Tool em Hillsboro, Ore .: Ron Davis, CEO da Davis Tool, viu a caligrafia no muro, já que as peças de compras de mercadorias eram cada vez mais originárias da Ásia. Davis percebeu que, "Se os clientes tiverem o tempo, eles podem obter o que quiserem da China por menos dinheiro".
Então, Davis decidiu mudar a estratégia da empresa para oferecer uma reviravolta rápida em trabalhos personalizados ou de baixo volume. Ele sabia que muitos dos clientes de sua empresa estavam operando de forma justa e não podiam viver com a incerteza de usar fornecedores estrangeiros.
Um dos clientes da Davis Tool é Lite Edge Inc., da Tualatin, Ore. John Erickson, da Lite Edge, diz: "Nós operamos de forma justa, e nós, francamente, não podemos viver com as incertezas de encomendar no exterior".
Para apoiar a nova estratégia também exigiu que a Davis Tool faça o seguinte:
Consolidate - Davis Tool consolidou seus cinco locais diferentes em um edifício e leiloou alguns dos equipamentos antigos. Integração vertical - A Davis Tool oferece usinagem, fabricação, niquelagem, anodização, design de ferramentas de corte a laser, obras sólidas, pro-engenheiro, pintura em pó, pintura e design de engenharia de um local. Esta estratégia permite oferecer entregas muito rápidas e controlar a maioria dos processos. Clientes de perfil - A Davis Tool trabalhou para identificar quais clientes mais precisavam da nova oferta de serviços. Os melhores clientes eram aquelas empresas que operavam a tempo e precisavam de serviços de alta qualidade e durante a noite. Diversificar em novos mercados - A estratégia também incluiu um esforço consciente para se diversificar em mais nichos de mercado e indústrias. A Davis Tool vende as indústrias de alta tecnologia, militares, médicas e aeroespaciais, bem como os muitos nichos de mercado e aplicações nessas indústrias. Equipe do Cross Train - Na Davis Tool, especialistas em uma operação são treinados para completar outras operações. Por exemplo, um maquinista também é treinado no corte a laser de chapas. Isso dá aos gerentes da empresa a capacidade de mover as pessoas e trabalhar em áreas registradas.
Como resultado da nova estratégia, a Davis Tool reduziu seu tempo de fluxo (tempo médio em que uma ordem de trabalho está aberta) de 40 dias dois anos atrás para 17 dias hoje. Além disso, diversificou-se em muitos novos nichos de mercado e clientes.
Nimet Industries, South Bend, Ind .: Uma loja de emprego que oferece anodização proprietária e acabamentos de níquel, a Nimet emprega 75 operadores em uma planta de 60 mil metros quadrados. Suas principais estratégias podem ser descritas da seguinte forma:
Diversificação do mercado - a Nimet tentou conscientemente se diversificar em indústrias como a medicina, odontologia, farmacêutica, processamento de alimentos, energia fluida e eletrônica. Nessas indústrias, eles servem muitos nichos de mercado definidos por processos e aplicativos. "A vantagem para nós é que, quando um segmento da indústria está em baixa, dificilmente é um golpe nas nossas vendas, diz o vice-presidente Guy Ellis. "Nós realmente tentamos diversificar tudo o que podemos para minimizar o impacto dos ciclos econômicos em nossa empresa." Expansão geográfica - A maioria das lojas de trabalho se concentra em mercados locais e clientes. Nimet, por outro lado, expandiu seu mercado para o todo País. Muito pouco do trabalho da Nimet vem de empresas localizadas perto de suas instalações. Flexibilidade da organização de vendas - Nimet usa uma combinação de representantes independentes e pessoas de vendas de fábrica para chamar seus clientes. Perfil do cliente - Parte da estratégia de vendas da Nimet é um esforço consciente para não vende uma grande porcentagem de sua capacidade para qualquer cliente. Ellis diz: "Se parece que um emprego vai demorar muito da nossa capacidade, não o citamos tão competitivamente quanto algumas empresas podem. Qualquer coisa acima de 20% das vendas totais, nós realmente examinamos para tentar garantir que isso faça sentido para nós. "Esta é uma estratégia muito progressiva, porque a maioria das lojas de emprego depende de dois ou três clientes para a maioria dos negócios e aumenta e cai com esses clientes. Processos proprietários - Nimet desenvolveu NiTuff, um revestimento de anodizado duro impregnado de PTFE (Teflon) que também está disponível em preto tingido. Eles também oferecem NiCoTef, que é uma co-deposição de níquel e PTFE. Ambos são processos proprietários que lhes conferem uma forte vantagem competitiva no mercado. Baixo volume - "Nós não fazemos grandes peças. Trabalhamos em grande parte com pequenos componentes para equipamentos industriais ", afirma Ellis." Não fazemos peças arquitetônicas, por exemplo, e não fazemos alto volume ". Em vez disso, a Nimet concentrou-se em nichos de mercado com baixo volume de 100 a 500 peças. Entregas rápidas - a partir de seus 3.000 clientes ativos, a Nimet obtém pedidos de 100 a 200 itens de linha por dia. Eles são capazes de média de 3,5 dias a partir do recebimento de um pedido até que seja enviado.
DECC COMPANY INC. Em Grand Rapids. Mich .: Durante muitos anos, a empresa DECC foi um fabricante de contratos aplicando revestimentos quase exclusivamente para componentes automotivos. O CEO da empresa Fred Mellema eo coordenador de vendas e marketing Mike Michalak decidiram se concentrar na diversificação como meio de crescimento. Se prosseguir negócios em indústrias tão diversas como lavanderia militar ou comercial, a empresa descobriu que poderia escolher quais mercados serve, com base na necessidade quase universal de revestimentos.
O setor automotivo ainda representa cerca de 30% do negócio atual da empresa, e Mellema diz que ainda é o maior motor de crescimento. No entanto, os executivos da DECC não querem depender apenas da indústria automobilística, então eles embarcaram em uma estratégia de diversificação de mercado que Mike Michalak chama de "lançar uma rede mais ampla".
O ponto focal da estratégia é o site da empresa que fornece informações suficientes para gerar centenas de leads em novas aplicações. No site, os potenciais clientes podem perguntar qual tipo de revestimento pode ser aplicado aos seus produtos. Se a ligação se transformar em um pedido de citação, Mallema e Michalak começam a examiná-lo como um potencial nicho de mercado novo.
Por exemplo, através do site, eles descobriram uma aplicação na indústria de lavanderia comercial: luvas de borracha e outros plásticos geralmente se misturam na roupa e derretem ao interior do tambor do secador. Isso resulta em horas de tempo de inatividade caro, pois as equipes de manutenção são forçadas a desligar um secador inteiro para raspar o plástico dos painéis. Uma empresa de lavanderia perguntou à DECC se houvesse um revestimento que impedisse os plásticos de aderir ao tambor. O DECC forneceu um revestimento antiderrapante resistente à abrasão que reduziu drasticamente o tempo de inatividade e diminuiu o ciclo de secagem em até 20% em comparação com secadores não revestidos.
Após este sucesso, Michalak soube do Clean Show, uma feira comercial da indústria que é especificamente destinada ao setor de lavanderia. Eles desenvolveram literatura específica, participaram do show e começaram a reunir leads. A partir deste esforço de marketing inicial, eles se relacionaram com alguns dos OEMs que fabricaram os secadores comerciais e começaram a fornecer seu serviço de revestimento diretamente. Como resultado, a DECC agora tem um acordo com um dos maiores fabricantes de sistemas de lavanderia no mundo para ser seu fornecedor exclusivo de painéis de secadores revestidos.
Os executivos projetam 2015 para ser um ano de vendas recorde nos 50 anos de história da DECC, com receitas superiores a US $ 9 milhões.
A estratégia de diversificação utilizada pelo DECC é um ótimo exemplo de identificação de uma nova aplicação a partir de uma liderança, citando o aplicativo, testando e aplicando o produto com sucesso e, em seguida, adaptando as necessidades de marketing aos clientes específicos desse nicho particular.
Desde 2008, a empresa cresceu de cerca de 50 funcionários para cerca de 85 pessoas atualmente. Os executivos projetam 2015 para ser um ano de vendas recorde nos 50 anos de história da DECC, com receitas superiores a US $ 9 milhões. Mellema disse nos próximos três anos, ele está olhando para experimentar um crescimento de 15%.
Há dois objetivos na adoção da estratégia de diversificação. O primeiro é colocar a empresa em uma posição de não permitir que alguns clientes dominem seu negócio. O segundo objetivo é encontrar mais clientes e nichos de mercado para o crescimento.
ESTRATÉGIA DE DIVERSIFICAÇÃO.
As estratégias de diversificação são usadas para expandir as empresas & # x0027; operações adicionando mercados, produtos, serviços ou estágios de produção para o negócio existente. O propósito da diversificação é permitir que a empresa entre linhas de negócios que sejam diferentes das operações atuais. Quando o novo empreendimento está estrategicamente relacionado às linhas de negócios existentes, é chamado de diversificação concêntrica. A diversificação do conglomerado ocorre quando não existe um fio comum de ajuste ou relacionamento estratégico entre as novas e antigas linhas de negócios; as empresas novas e antigas não estão relacionadas.
DIVERSIFICAÇÃO NO CONTEXTO.
DAS ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO.
A diversificação é uma estratégia de crescimento. As estratégias de crescimento envolvem um aumento significativo nos objetivos de desempenho (geralmente vendas ou participação de mercado) além dos níveis de desempenho anteriores. Muitas organizações perseguem um ou mais tipos de estratégias de crescimento. Uma das principais razões é a visão de muitos investidores e executivos que o & # x0022; maior é melhor. & # X0022; O crescimento nas vendas é freqüentemente usado como medida de desempenho. Mesmo que os lucros permaneçam estáveis ou diminuírem, um aumento nas vendas satisfaz muitas pessoas. O pressuposto é muitas vezes feito que, se as vendas aumentarem, os lucros acabarão por seguir.
Recompensas para gerentes geralmente são maiores quando uma empresa está buscando uma estratégia de crescimento. Geralmente, os gerentes recebem uma comissão baseada em vendas. Quanto maior o nível de vendas, maior a compensação recebida. O reconhecimento e o poder também são atribuídos aos gerentes de empresas em crescimento. Eles são mais freqüentemente convidados a falar com grupos profissionais e são mais freqüentemente entrevistados e escritos pela imprensa do que os gerentes de empresas com maiores taxas de retorno, mas taxas de crescimento mais lentas. Assim, as empresas de crescimento também se tornam mais conhecidas e podem ser mais capazes de atrair gerentes de qualidade.
O crescimento também pode melhorar a eficácia da organização. Empresas maiores têm uma série de vantagens em relação às pequenas empresas que operam em mercados mais limitados.
Grande tamanho ou grande participação de mercado pode levar a economias de escala. As sinergias de marketing ou produção podem resultar de um uso mais eficiente de chamadas de vendas, tempo de viagem reduzido, tempo de troca reduzido e execuções de produção mais longas. Os efeitos da curva de aprendizagem e experiência podem produzir custos mais baixos à medida que a empresa ganha experiência na produção e distribuição de seu produto ou serviço. A experiência e o tamanho grande também podem levar a um melhor layout, ganhos em eficiência laboral, redesenho de produtos ou processos de produção, ou departamentos de pessoal maiores e mais qualificados (por exemplo, pesquisa de marketing ou pesquisa e desenvolvimento). Os custos unitários médios mais baixos podem resultar da capacidade de uma empresa de distribuir as despesas administrativas e outros custos indiretos em um volume unitário maior. Quanto mais intensivo de capital é um negócio, mais importante é a sua capacidade de espalhar os custos em um grande volume. Os vínculos aprimorados com outros estágios de produção também podem resultar de tamanho grande. Melhores ligações com os fornecedores podem ser alcançadas através de grandes pedidos, o que pode produzir custos mais baixos (descontos em quantidade), entrega aprimorada ou produtos customizados que não seriam acessíveis para operações menores. As ligações com os canais de distribuição podem reduzir os custos pela melhor localização dos armazéns, publicidade mais eficiente e eficiências de envio. O tamanho da organização em relação aos seus clientes ou fornecedores influencia seu poder de barganha e sua capacidade de influenciar preços e serviços prestados. O compartilhamento de informações entre unidades de uma grande empresa permite que o conhecimento adquirido em uma unidade de negócios seja aplicado a problemas experimentados em outra unidade. Especialmente para as empresas que dependem fortemente da tecnologia, a redução dos custos R & # x0026; D e o tempo necessário para desenvolver novas tecnologias podem dar às empresas maiores uma vantagem em relação às empresas mais pequenas e mais especializadas. Quanto mais similares as atividades estão entre as unidades, mais fácil será a transferência de informações. Aproveitar as diferenças geográficas é possível para grandes empresas. Especialmente para as empresas multinacionais, as diferenças nas taxas de salários, impostos, custos de energia, frete e taxas de frete e restrições comerciais influenciam os custos dos negócios. Uma grande empresa às vezes pode reduzir o custo do negócio colocando várias plantas em locais que oferecem o menor custo. Pequenas empresas com apenas um local devem atuar dentro dos pontos fortes e fracos de sua localização única.
DIVERSIFICAÇÃO CONCENTRICA.
A diversificação concêntrica ocorre quando uma empresa adiciona produtos ou mercados relacionados. O objetivo dessa diversificação é alcançar um ajuste estratégico. O ajuste estratégico permite que uma organização obtenha sinergia. Em essência, a sinergia é a capacidade de duas ou mais partes de uma organização alcançar uma eficácia total maior do que seria experimentada se os esforços das partes independentes fossem somados. A sinergia pode ser alcançada através da combinação de empresas com esforços de marketing, financeiro, operacional ou de gestão complementares. Breweries conseguiram obter sinergias de marketing através de publicidade e distribuição nacional. Ao combinar várias cervejarias regionais em uma rede nacional, os produtores de cerveja conseguiram produzir e vender mais cerveja do que cervejarias regionais independentes.
A sinergia financeira pode ser obtida combinando uma empresa com recursos financeiros sólidos, mas oportunidades de crescimento limitadas com uma empresa com grande potencial de mercado, mas recursos econômicos fracos. Por exemplo, as empresas endividadas podem procurar adquirir firmas relativamente livres de dívidas para aumentar a capacidade de empréstimo da empresa de alavancagem. Da mesma forma, as empresas às vezes tentam estabilizar os lucros através da diversificação em negócios com diferentes padrões de vendas sazonais ou cíclicos.
O ajuste estratégico nas operações pode resultar em sinergia pela combinação de unidades operacionais para melhorar a eficiência geral. Combinando duas unidades para que o equipamento duplicado ou pesquisa e desenvolvimento sejam eliminados, melhoraria a eficiência geral. Os descontos por quantidade através de pedidos combinados seriam outra maneira possível de obter sinergias operacionais. Outra maneira de melhorar a eficiência é diversificar em uma área que pode usar subprodutos das operações existentes. Por exemplo, as cervejarias foram capazes de converter o grão, um subproduto do processo de fermentação, em alimentos para gado.
A sinergia de gerenciamento pode ser alcançada quando a experiência e a experiência de gerenciamento são aplicadas em diferentes situações. Talvez a experiência de um gerente em trabalhar com sindicatos em uma empresa poderia ser aplicada a problemas de gerenciamento de mão-de-obra em outra empresa. Deve-se ter cuidado, no entanto, ao assumir que a experiência de gerenciamento é universalmente transferível. Situações que aparecem semelhantes podem exigir estratégias de gerenciamento significativamente diferentes. Conflitos de personalidade e outras diferenças situacionais podem dificultar a gestão da sinergia. Embora as habilidades gerenciais e a experiência possam ser transferidas, os gerentes individuais podem não ser capazes de fazer a transferência efetivamente.
DIVERSIFICAÇÃO CONCLOMERADA.
A diversificação do conglomerado ocorre quando uma empresa se diversifica em áreas que não estão relacionadas à sua linha de negócios atual. A sinergia pode resultar através da aplicação de conhecimentos de gestão ou recursos financeiros, mas o propósito principal da diversificação de conglomerados é a rentabilidade melhorada da empresa adquirente. Pouco, se houver, é dada preocupação em conseguir sinergias de marketing ou produção com diversificação de conglomerados.
Uma das razões mais comuns para prosseguir uma estratégia de crescimento de conglomerados é que as oportunidades na linha de negócios atual de uma empresa são limitadas. Encontrar uma oportunidade de investimento atraente exige que a empresa considere alternativas em outros tipos de negócios. Philip Morris & # x0027; aquisição da Miller Brewing foi uma mudança de conglomerado. Os produtos, os mercados e as tecnologias de produção da cervejaria eram bastante diferentes dos necessários para produzir cigarros.
As empresas também podem prosseguir uma estratégia de diversificação de conglomerados como forma de aumentar a taxa de crescimento da empresa. Conforme discutido anteriormente, o crescimento das vendas pode tornar a empresa mais atraente para os investidores. O crescimento também pode aumentar o poder e o prestígio dos executivos da empresa. O crescimento do conglomerado pode ser efetivo se a nova área tiver oportunidades de crescimento superiores às disponíveis na linha de negócios existente.
Provavelmente, a maior desvantagem de uma estratégia de diversificação de conglomerados é o aumento dos problemas administrativos associados ao funcionamento de empresas não relacionadas. Os gerentes de divisões diferentes podem ter origens diferentes e podem não conseguir trabalhar juntos de forma eficaz. A concorrência entre as unidades de negócios estratégicas para recursos pode implicar a mudança de recursos de uma divisão para outra. Tal movimento pode criar rivalidades e problemas administrativos entre as unidades.
O cuidado também deve ser exercido ao entrar em negócios com oportunidades aparentemente promissoras, especialmente se a equipe de gerenciamento não tiver experiência ou habilidade na nova linha de negócios. Sem algum conhecimento da nova indústria, uma empresa pode não conseguir avaliar com precisão o potencial da indústria. Mesmo que o novo negócio seja inicialmente bem sucedido, os problemas eventualmente ocorrerão. Os executivos do conglomerado terão de se envolver nas operações da nova empresa em algum momento. Sem uma experiência ou habilidades adequadas (Synergy de Gerenciamento), o novo negócio pode se tornar um desempenho pobre.
Sem alguma forma de ajuste estratégico, o desempenho combinado das unidades individuais provavelmente não excederá o desempenho das unidades que operam de forma independente. Na verdade, o desempenho combinado pode deteriorar-se devido aos controles colocados nas unidades individuais pelo conglomerado pai. A tomada de decisões pode tornar-se mais lenta devido a períodos de revisão mais longos e sistemas de relatórios complicados.
DIVERSIFICAÇÃO: CRESCER OU COMPRAR?
Os esforços de diversificação podem ser internos ou externos. A diversificação interna ocorre quando uma empresa entra em uma linha de negócios diferente, mas geralmente relacionada, desenvolvendo a nova linha de negócios em si. A diversificação interna freqüentemente envolve a expansão de um produto ou base de mercado da empresa. A diversificação externa pode atingir o mesmo resultado; No entanto, a empresa entra em uma nova área de negócios através da compra de outra empresa ou unidade de negócios. Fusões e aquisições são formas comuns de diversificação externa.
DIVERSIFICAÇÃO INTERNA.
Uma forma de diversificação interna é comercializar produtos existentes em novos mercados. Uma empresa pode optar por ampliar sua base geográfica para incluir novos clientes, dentro de seu país de origem ou nos mercados internacionais. Um negócio também poderia buscar uma estratégia de diversificação interna ao encontrar novos usuários para o seu produto atual. Por exemplo, Arm & # x0026; Hammer comercializou seu bicarbonato de refrigerante como desodorizante. Finalmente, as empresas podem tentar mudar os mercados aumentando ou diminuindo o preço dos produtos para torná-los atraentes para os consumidores de diferentes níveis de renda.
Outra forma de diversificação interna é comercializar novos produtos nos mercados existentes. Geralmente, essa estratégia envolve o uso de canais de distribuição existentes para comercializar novos produtos. Os varejistas muitas vezes mudam as linhas de produtos para incluir itens novos que parecem ter um bom potencial de mercado. Johnson & # x0026; Johnson adicionou uma linha de brinquedos para bebê à sua linha de itens existente para bebês. As empresas de alimentos embalados adicionaram opções de sal ou baixas calorias às linhas de produtos existentes.
Também é possível ter crescimento de conglomerados através da diversificação interna. Esta estratégia implicaria a comercialização de produtos novos e não relacionados a novos mercados. Esta estratégia é a menos utilizada entre as estratégias internas de diversificação, pois é a mais arriscada. Isso exige que a empresa entre em um novo mercado onde não está estabelecido. A empresa também está desenvolvendo e apresentando um novo produto. Os custos de pesquisa e desenvolvimento, bem como os custos de publicidade, provavelmente serão maiores do que se os produtos existentes fossem comercializados. Com efeito, o investimento e a probabilidade de falha são muito maiores quando tanto o produto como o mercado são novos.
DIVERSIFICAÇÃO EXTERNA.
A diversificação externa ocorre quando uma empresa olha fora de suas operações atuais e compra acesso a novos produtos ou mercados. As fusões são uma forma comum de diversificação externa. As fusões ocorrem quando duas ou mais empresas combinam operações para formar uma empresa, talvez com um novo nome. Essas empresas geralmente são de tamanho similar. Um dos objetivos de uma fusão é conseguir sinergia de gerenciamento criando uma equipe de gerenciamento mais forte. Isso pode ser alcançado em uma fusão, combinando as equipes de gerenciamento das empresas incorporadas.
As aquisições, uma segunda forma de crescimento externo, ocorrem quando a empresa adquirida perde sua identidade. A empresa adquirente absorve-a. A empresa adquirida e seus ativos podem ser absorvidos em uma unidade de negócios existente ou permanecerem intactos como uma subsidiária independente dentro da empresa-mãe. As aquisições costumam ocorrer quando uma empresa maior compra uma empresa menor. As aquisições são chamadas de amigável se a empresa que está sendo adquirida é receptiva à aquisição. (As fusões são geralmente & # x0022; friendly. & # X0022;) As fusões hostis ou aquisições hostis ocorrem quando o gerenciamento da empresa direcionada para a aquisição resiste à compra.
DIVERSIFICAÇÃO: VERTICAL.
As estratégias de diversificação também podem ser classificadas pela direção da diversificação. A integração vertical ocorre quando as empresas realizam operações em diferentes estágios de produção. O envolvimento nas diferentes etapas de produção pode ser desenvolvido dentro da empresa (diversificação interna) ou pela aquisição de outra empresa (diversificação externa). A integração ou diversificação horizontal envolve a empresa a se deslocar para operações no mesmo estágio de produção. A integração vertical geralmente está relacionada às operações existentes e seria considerada a diversificação concêntrica. A integração horizontal pode ser uma forma de diversificação concêntrica ou conglomerada.
INTEGRAÇÃO VERTICAL.
As etapas que um produto passa através da transformação de matérias-primas para um produto acabado na posse do cliente constituem os vários estágios de produção. Quando uma empresa se diversifica mais perto das fontes de matérias-primas nas etapas de produção, está seguindo uma estratégia de integração vertical para trás. A linha principal de negócios da Avon & # x0027; foi a venda de cosméticos de porta em porta. A Avon buscou uma forma inversa de integração vertical, entrando na produção de alguns de seus cosméticos. A diversificação da frente ocorre quando as empresas se aproximam do consumidor em termos de estágios de produção. Levi Strauss & # x0026; Co., tradicionalmente um fabricante de roupas, se diversificou para a frente ao abrir lojas de varejo para comercializar seus produtos têxteis, em vez de produzi-los e vendê-los para outra empresa para o varejo.
A integração para trás permite que a empresa diversificadora exerça mais controle sobre a qualidade dos suprimentos que estão sendo comprados. A integração para trás também pode ser realizada para fornecer uma fonte mais confiável de matérias-primas necessárias. A integração direta permite que uma empresa de fabricação assegure-se de uma saída para seus produtos. A integração direta também permite uma empresa mais controle sobre como seus produtos são vendidos e atendidos. Além disso, uma empresa pode ser mais capaz de diferenciar seus produtos daqueles de seus concorrentes por integração direta. Ao abrir seus próprios pontos de venda a retalho, uma empresa é, muitas vezes, mais capaz de controlar e capacitar o pessoal vendendo e atendendo seus equipamentos.
Uma vez que a manutenção é uma parte importante de muitos produtos, ter um departamento de serviços excelente pode fornecer uma empresa integrada uma vantagem competitiva em relação às empresas que são estritamente fabricantes.
Algumas empresas empregam estratégias de integração vertical para eliminar os ganhos do intermediário. # X0022; As empresas às vezes são capazes de executar de forma eficiente as tarefas realizadas pelo intermediário (atacadistas, varejistas) e receber lucros adicionais. No entanto, os intermediários recebem seus rendimentos ao serem competentes na prestação de um serviço. A menos que uma empresa seja igualmente eficiente na prestação desse serviço, a empresa terá uma margem de lucro menor do que o intermediário. Se uma empresa é muito ineficiente, os clientes podem se recusar a trabalhar com a empresa, resultando em vendas perdidas.
As estratégias de integração vertical têm uma grande desvantagem. Uma empresa verticalmente integrada coloca & # x0022; todos os seus ovos em uma cesta. & # X0022; Se a demanda pelo produto cair, os suprimentos essenciais não estão disponíveis, ou um produto substituto desloca o produto no mercado, os ganhos de toda a organização podem sofrer.
DIVERSIFICAÇÃO HORIZONTAL.
A integração horizontal ocorre quando uma empresa entra em um novo negócio (relacionado ou não relacionado) no mesmo estágio de produção que suas operações atuais. Por exemplo, a mudança da Avon & # x0027 para o mercado de jóias através da força de vendas porta-a-porta envolveu o marketing de novos produtos através de canais de distribuição existentes. Uma forma alternativa de integração horizontal que a Avon também realizou é a venda de seus produtos por correspondência (por exemplo, vestuário, produtos plásticos) e através de lojas de varejo (por exemplo, Tiffany & # x0027; s). Em ambos os casos, a Avon ainda está no estágio de varejo do processo de produção.
ESTRATÉGIA DE DIVERSIFICAÇÃO.
E EQUIPAS DE GESTÃO.
Conforme documentado em um estudo realizado por Marlin, Lamont e Geiger, garantindo a estratégia de diversificação de uma empresa é bem adaptada aos pontos fortes de seus membros da equipe de gerenciamento superior, levaram em conta o sucesso dessa estratégia. Por exemplo, o sucesso de uma fusão pode depender não apenas de como as empresas de adesão são integradas, mas também de como os executivos superiores são adequados para gerenciar esse esforço. O estudo também sugere que diferentes estratégias de diversificação (concêntricas versus conglomerados) requerem habilidades diferentes por parte dos principais gerentes da empresa e que os fatores devem ser levados em consideração antes de as empresas se juntarem.
Existem muitas razões para prosseguir uma estratégia de diversificação, mas a maioria pertence ao desejo da gerência para que a organização cresça. As empresas devem decidir se querem se diversificar ao entrar em negócios relacionados ou não relacionados. Eles devem então decidir se querem expandir desenvolvendo o novo negócio ou comprando um negócio em andamento. Finalmente, o gerenciamento deve decidir em que fase do processo de produção eles desejam se diversificar.
LEITURA ADICIONAL:
Amit, R., e J. Livnat. & # x0022; A Concept of Conglomerate Diversification. & # x0022; Academy of Management Journal 28 (1988): 593 & # x2013; 604.
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Guia de Iniciantes de Alocação de Ativos, Diversificação e Reequilíbrio.
Mesmo se você é novo para investir, você já pode conhecer alguns dos princípios mais fundamentais do investimento em som. Como você os aprendeu? Através de experiências comuns e reais que não têm nada a ver com o mercado de ações.
Por exemplo, você já notou que os vendedores de rua vendem frequentemente produtos aparentemente não relacionados - como guarda-chuvas e óculos de sol? Inicialmente, isso pode parecer estranho. Afinal, quando uma pessoa compraria os dois itens ao mesmo tempo? Provavelmente nunca - e esse é o ponto. Os vendedores ambulantes sabem que quando está chovendo, é mais fácil vender guarda-sóis, mas é mais difícil vender óculos de sol. E quando está ensolarado, o inverso é verdadeiro. Ao vender os dois itens - em outras palavras, ao diversificar a linha de produtos - o fornecedor pode reduzir o risco de perder dinheiro em determinado dia.
Se isso faz sentido, você teve um ótimo começo na compreensão da alocação e diversificação de ativos. Esta publicação abordará esses temas de forma mais completa e também discutirá a importância do reequilíbrio de tempos em tempos.
Comecemos por analisar a alocação de ativos.
Atribuição de ativos 101.
A alocação de ativos envolve a divisão de uma carteira de investimentos entre diferentes categorias de ativos, como ações, títulos e caixa. O processo de determinar qual mix de ativos para manter em seu portfólio é muito pessoal. A alocação de ativos que funciona melhor para você em qualquer ponto de sua vida dependerá em grande parte do seu horizonte temporal e sua capacidade de tolerar o risco.
Risco versus Recompensa.
Quando se trata de investir, risco e recompensa estão inextricavelmente entrelaçados. Você provavelmente já ouviu a frase "sem dor, sem ganho" - essas palavras aproximam-se de resumir a relação entre risco e recompensa. Não permita que ninguém lhe diga o contrário: todos os investimentos envolvem algum grau de risco. Se você pretende comprar títulos - como ações, títulos ou fundos mútuos - é importante que você entenda antes de investir que você poderia perder algum ou todo o seu dinheiro.
A recompensa por assumir riscos é o potencial de um maior retorno de investimento. Se você tem um objetivo financeiro com um longo horizonte de tempo, é provável que você ganhe mais dinheiro investindo cuidadosamente em categorias de ativos com maior risco, como ações ou títulos, ao invés de restringir seus investimentos a ativos com menos risco, como equivalentes de caixa. Por outro lado, investir exclusivamente em investimentos de caixa pode ser apropriado para metas financeiras de curto prazo.
Opções de investimento.
Embora a SEC não possa recomendar qualquer produto de investimento específico, você deve saber que existe uma vasta gama de produtos de investimento - incluindo ações e ações de fundos mútuos, obrigações corporativas e municipais, fundos mútuos de títulos, fundos do ciclo de vida, fundos negociados em bolsa, fundos do mercado monetário, e títulos do Tesouro dos EUA. Para muitos objetivos financeiros, investir em uma mistura de ações, títulos e dinheiro pode ser uma boa estratégia. Vamos dar uma olhada nas características das três principais categorias de ativos.
As ações, títulos e caixa são as categorias de ativos mais comuns. Estas são as categorias de ativos que você provavelmente escolheria quando investir em um programa de poupança de aposentadoria ou em um plano de poupança da faculdade. Mas outras categorias de ativos - incluindo imóveis, metais preciosos e outras commodities, e private equity - também existem, e alguns investidores podem incluir essas categorias de ativos dentro de uma carteira. Os investimentos nessas categorias de ativos normalmente possuem riscos específicos de categoria. Antes de fazer qualquer investimento, você deve entender os riscos do investimento e garantir que os riscos sejam apropriados para você.
Por que a alocação de ativos é tão importante.
Ao incluir categorias de ativos com retornos de investimento que se movem para cima e para baixo em diferentes condições de mercado dentro de uma carteira, um investidor pode proteger contra perdas significativas. Historicamente, os retornos das três principais categorias de ativos não foram movidos para cima e para baixo ao mesmo tempo. As condições de mercado que fazem com que uma categoria de ativos façam bem geralmente fazem com que outra categoria de ativos tenha rendimentos médios ou pobres. Ao investir em mais de uma categoria de ativos, você reduzirá o risco de perder dinheiro e os retornos globais do investimento da carteira terão um passeio mais suave. Se o retorno de investimento de uma categoria de ativos cair, você estará em condições de contrariar suas perdas nessa categoria de ativos com melhores retornos de investimento em outra categoria de ativos.
A Mágica da Diversificação. A prática de espalhar dinheiro entre diferentes investimentos para reduzir o risco é conhecida como diversificação. Ao escolher o grupo certo de investimentos, você poderá limitar suas perdas e reduzir as flutuações dos retornos dos investimentos sem sacrificar o ganho potencial demais.
Além disso, a alocação de ativos é importante porque tem um grande impacto sobre se você irá atingir seu objetivo financeiro. Se você não incluir risco suficiente em sua carteira, seus investimentos podem não ganhar um retorno suficientemente grande para atender seu objetivo. Por exemplo, se você estiver economizando para um objetivo de longo prazo, como aposentadoria ou faculdade, a maioria dos especialistas financeiros concorda que você provavelmente precisará incluir pelo menos alguns fundos de ações ou ações em seu portfólio. Por outro lado, se você incluir muito risco em sua carteira, o dinheiro para sua meta pode não estar lá quando você precisar. Um portfólio pesadamente ponderado em ações ou fundos mútuos de ações, por exemplo, seria inadequado para um objetivo de curto prazo, como salvar as férias de verão de uma família.
Como começar.
Determinar o modelo adequado de alocação de ativos para um objetivo financeiro é uma tarefa complicada. Basicamente, você está tentando escolher uma mistura de ativos que tenha a maior probabilidade de atingir sua meta em um nível de risco com o qual você pode viver. À medida que você se aproxima do seu objetivo, você precisará ajustar a combinação de ativos.
Se você entender seu horizonte de tempo e tolerância ao risco - e ter alguma experiência de investimento - você pode se sentir confortável criando seu próprio modelo de alocação de ativos. "Como" os livros sobre o investimento muitas vezes discutem "regras gerais" gerais e vários recursos on-line podem ajudá-lo com sua decisão. Por exemplo, embora a SEC não possa endossar qualquer fórmula ou metodologia específica, o Sistema de aposentadoria de empregados públicos de Iowa oferece uma calculadora de alocação de ativos on-line. No final, você estará fazendo uma escolha muito pessoal. Não há um único modelo de alocação de ativos que seja adequado para cada meta financeira. Você precisará usar o que é certo para você.
Alguns especialistas em recursos financeiros acreditam que a determinação de sua alocação de ativos é a decisão mais importante que você fará em relação aos seus investimentos - que é ainda mais importante do que os investimentos individuais que você compra. Com isso em mente, você pode querer considerar pedir um profissional financeiro para ajudá-lo a determinar sua alocação inicial de ativos e sugerir ajustes para o futuro. Mas antes de contratar alguém para ajudá-lo com essas decisões extremamente importantes, certifique-se de fazer uma verificação completa de suas credenciais e histórico disciplinar.
A Conexão entre Atribuição de Ativos e Diversificação.
A diversificação é uma estratégia que pode ser cuidadosamente resumida pelo adágio atemporal "Não coloque todos os seus ovos em uma cesta". A estratégia envolve a divulgação do seu dinheiro entre vários investimentos, com a esperança de que, se um investimento perder dinheiro, os outros investimentos irão mais do que compensar essas perdas.
Muitos investidores utilizam a alocação de ativos como forma de diversificar seus investimentos entre as categorias de ativos. Mas outros investidores deliberadamente não. Por exemplo, investir totalmente em estoque, no caso de um investidor de vinte e cinco anos para aposentadoria, ou investir inteiramente em equivalentes de caixa, no caso de uma economia familiar para o pagamento inicial em uma casa, pode ser uma alocação de ativos razoável estratégias sob certas circunstâncias. Mas nenhuma estratégia tenta reduzir o risco, mantendo diferentes tipos de categorias de ativos. Então, escolher um modelo de alocação de ativos não irá necessariamente diversificar seu portfólio. Se o seu portfólio é diversificado dependerá de como você distribui o dinheiro em sua carteira entre diferentes tipos de investimentos.
Diversificação 101.
Um portfólio diversificado deve ser diversificado em dois níveis: entre categorias de ativos e dentro das categorias de ativos. Assim, além de alocar seus investimentos entre ações, títulos, equivalentes de caixa e possivelmente outras categorias de ativos, você também precisará espalhar seus investimentos dentro de cada categoria de ativos. A chave é identificar investimentos em segmentos de cada categoria de ativos que possam ocorrer de forma diferente em diferentes condições de mercado.
Uma maneira de diversificar seus investimentos dentro de uma categoria de ativos é identificar e investir em uma ampla gama de empresas e setores da indústria. Mas a parcela de ações de sua carteira de investimentos não será diversificada, por exemplo, se você apenas investir em apenas quatro ou cinco ações individuais. Você precisará de pelo menos uma dúzia de ações individuais cuidadosamente selecionadas para se diversificar verdadeiramente.
Uma vez que a diversificação pode ser tão desafiadora, alguns investidores podem achar mais fácil diversificar dentro de cada categoria de ativos através da propriedade de fundos mútuos e não através de investimentos individuais de cada categoria de ativos. Um fundo mútuo é uma empresa que agrupa dinheiro de muitos investidores e investe o dinheiro em ações, títulos e outros instrumentos financeiros. Os fundos mútuos tornam fácil para os investidores possuir uma pequena parcela de muitos investimentos. Um fundo total do índice de mercado de ações, por exemplo, possui ações em milhares de empresas. Isso é uma grande diversificação para um investimento!
Esteja ciente, no entanto, de que um investimento em fundos mútuos não fornece necessariamente uma diversificação imediata, especialmente se o fundo se concentrar em apenas um setor industrial específico. Se você investir em fundos mútuos estreitamente focados, talvez seja necessário investir em mais de um fundo mútuo para obter a diversificação que você procura. Dentro das categorias de ativos, isso pode significar considerar, por exemplo, grandes fundos de ações da empresa, bem como algumas pequenas empresas e fundos de ações internacionais. Entre as categorias de ativos, isso pode significar considerar fundos de ações, fundos de títulos e fundos do mercado monetário. Claro, à medida que você adiciona mais investimentos ao seu portfólio, você provavelmente pagará taxas e despesas adicionais, o que, por sua vez, reduzirá seus retornos de investimento. Então você precisará considerar esses custos ao decidir a melhor maneira de diversificar seu portfólio.
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Alterando sua alocação de ativos.
A razão mais comum para alterar a alocação de ativos é uma mudança no seu horizonte temporal. Em outras palavras, ao aproximar-se do seu objetivo de investimento, você provavelmente precisará alterar sua alocação de ativos. Por exemplo, a maioria das pessoas que investem para a aposentadoria detém menos ações e mais títulos e equivalentes de caixa à medida que se aproximam da idade da aposentadoria. Você também pode precisar alterar sua alocação de ativos se houver uma alteração em sua tolerância ao risco, situação financeira ou a própria meta financeira.
Mas os investidores experientes normalmente não alteram a alocação de ativos com base no desempenho relativo das categorias de ativos - por exemplo, aumentando a proporção de ações em uma carteira quando o mercado de ações é quente. Em vez disso, é quando eles "reequilibram" suas carteiras.
Reequilibrando 101.
O reequilíbrio traz seu portfólio de volta ao seu mix original de alocação de ativos. Isso é necessário porque ao longo do tempo alguns de seus investimentos podem ficar fora de alinhamento com seus objetivos de investimento. Você verá que alguns de seus investimentos crescerão mais rapidamente do que outros. Ao reequilibrar, você assegurará que seu portfólio não enfatize demais uma ou mais categorias de ativos e você retornará sua carteira para um nível de risco confortável.
Por exemplo, digamos que você determinou que os investimentos em ações devem representar 60% do seu portfólio. Mas, após um recente aumento no mercado de ações, as ações representam 80% do seu portfólio. Você precisará vender alguns de seus investimentos em ações ou comprar investimentos de uma categoria de ativos insuficientemente ponderada para restabelecer seu mix original de alocação de ativos.
Quando você reequilibrar, você também precisará rever os investimentos dentro de cada categoria de alocação de ativos. Se algum desses investimentos estiver fora de alinhamento com seus objetivos de investimento, você precisará fazer alterações para trazê-los de volta à sua alocação original dentro da categoria de ativos.
Existem basicamente três maneiras diferentes de você reequilibrar seu portfólio:
Você pode vender investimentos de categorias de ativos ponderados e usar o produto para comprar investimentos para categorias de ativos ponderados. Você pode comprar novos investimentos para categorias de ativos insuficientemente ponderadas. Se você está fazendo contribuições contínuas para o portfólio, você pode alterar suas contribuições para que mais investimentos sejam atribuídos a categorias de ativos ponderadas até que seu portfólio volte ao equilíbrio.
Antes de reequilibrar seu portfólio, você deve considerar se o método de reequilíbrio que você decide usar irá desencadear taxas de transação ou conseqüências fiscais. Seu consultor financeiro ou fiscal pode ajudá-lo a identificar maneiras de minimizar esses custos potenciais.
Fique em frente com o seu plano: Compre baixo, venda alto - Deslocar dinheiro longe de uma categoria de ativos quando está indo bem em favor de uma categoria de ativos que está fazendo mal pode não ser fácil, mas pode ser um movimento sábio. Ao reduzir os atuais "vencedores" e adicionar mais dos atuais "perdedores", o reequilíbrio obriga você a comprar baixo e vender alto.
Quando considerar o Reequilíbrio.
Você pode reequilibrar seu portfólio com base no calendário ou em seus investimentos. Muitos especialistas financeiros recomendam que os investidores reequilibrem suas carteiras em um intervalo de tempo regular, como por exemplo, a cada seis ou doze meses. A vantagem deste método é que o calendário é uma lembrança de quando você deve considerar o reequilíbrio.
Outros recomendam reequilibrar apenas quando o peso relativo de uma classe de ativos aumenta ou diminui mais do que uma determinada porcentagem que você identificou com antecedência. A vantagem desse método é que seus investimentos indicam quando reequilibrar. Em ambos os casos, o reequilíbrio tende a funcionar melhor quando feito de forma relativamente infreqüente.
Onde encontrar mais informação.
Para obter mais informações sobre como investir com sabedoria e evitar erros caros, visite a seção Informações do investidor no site da SEC. Você também pode aprender mais sobre vários temas de investimento, incluindo a alocação de ativos, a diversificação e o reequilíbrio no contexto de poupança para aposentadoria, visitando o site do Smart 401 (k) Investimento da FINRA, bem como o site da Administração de Segurança de Benefícios para Empregados do Departamento de Trabalho.
Você pode descobrir mais sobre sua tolerância ao risco ao preencher questionários on-line gratuitos disponíveis em inúmeros sites mantidos por publicações de investimento, empresas de fundos mútuos e outros profissionais financeiros. Alguns sites irão mesmo estimar alocações de ativos com base nas respostas aos questionários. Embora as alocações de ativos sugeridas possam ser um ponto de partida útil para determinar uma alocação adequada para um objetivo específico, os investidores devem ter em mente que os resultados podem ser tendenciosos em relação aos produtos ou serviços financeiros vendidos por empresas ou indivíduos que mantêm os sites.
Uma vez que você começou a investir, você normalmente terá acesso a recursos on-line que podem ajudá-lo a gerenciar seu portfólio. Os sites de muitas empresas de fundos mútuos, por exemplo, oferecem aos clientes a capacidade de executar uma "análise de portfólio" de seus investimentos. Os resultados de uma análise de portfólio podem ajudá-lo a analisar sua alocação de ativos, determinar se seus investimentos são diversificados e decidir se você precisa reequilibrar seu portfólio.
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Avalie suas opções para o crescimento do negócio.
Crescimento do negócio através da diversificação.
Muitas pequenas empresas crescem, aproveitando oportunidades para se diversificar, embora existam riscos devido a recursos limitados em todas as frentes. As empresas devem pesar os riscos e os custos de optar pelo crescimento com cuidado contra os benefícios.
Crescimento do negócio através da diversificação.
A diversificação pode assumir várias formas, incluindo:
novos produtos ou serviços relacionados a clientes existentes novos mercados de produtos existentes novos produtos para novos mercados.
Decidir como e quando diversificar depende de você ter:
mercado completo e pesquisa de clientes para o novo produto ou serviço - veja pesquisas de mercado e relatórios de mercado uma estratégia de desenvolvimento clara - incluindo tentar uma nova linha ou serviço para um curto período de teste com protótipos e testar o mercado antes de comprometer-se totalmente com as vendas do novo projeto, operações de marketing e cadeia de suprimentos que podem lidar com as demandas adicionais.
Vantagens e desvantagens da diversificação.
Você precisará ser claro sobre os custos de desenvolvimento e quais são suas alternativas se ocorrer algum atraso no desenvolvimento. Sempre que possível, tente controlar o risco garantindo pedidos ou compromissos na frente.
A diversificação pode representar alguns riscos - como atrasos e erros caros devido a falta de conhecimento ou experiência na nova área. Mas também pode limitar o impacto das mudanças no mercado. Em termos simples, se você fornecer um produto ou serviço e cai fora de favor, ele deixa você muito exposto. Se você tiver dois ou mais produtos ou serviços e vendas de uma gota, pelo menos haverá receita no negócio através da outra. No entanto, se você se diversificar com muita rapidez, você pode perder o controle ou diluir seus principais produtos ou serviços.
De um modo geral, diversificar com produtos ou serviços similares e vendê-los a uma base de clientes familiar é menos arriscado do que criar um produto para um mercado completamente novo.
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